In den kommenden Wochen sind viele Handwerksbetriebe wieder auf den großen Messen unterwegs. Wer dort sein Netzwerk ausbauen möchte, sollte sich vorher einen Plan machen. Denn in dem ganzen Trubel ist es oft schwieriger als man denkt, neue Kontakte zu knüpfen und dauerhaft zu halten.
Eine gute Messevorbereitung ist wichtig, um dort erfolgreich zu sein. Wer richtig plant, macht es sich leichter – und netzwerkt besser. Diese sechs Tipps helfen beim Messe-Networking.
1. Für Gesprächsstoff sorgen
Es ist Ihr Stand. Ihre Firma. Ihr Produkt. Aber eigentlich geht es weniger um Sie, sondern mehr um den Besucher. Was könnte ihn interessieren? Warum sollte er ausgerechnet bei Ihnen Halt machen?
Tipp: Bieten Sie etwas an. Messebesucher wollen spielen, experimentieren, ausprobieren, anfassen, berühren. Das kann ein Gewinnspiel oder ein Touchscreen sein oder ein Stuhl mit goldenen Beinen, den Sie zuvor gezimmert haben. Originelle Objekte machen Ihren Stand attraktiver – und auch die Konversation leichter. Ein nackter Stand bietet keinen Gesprächsstoff.
2. Social Media beachten
Wer hat welche Kommentare auf Ihrer Facebook-Seite hinterlassen? Gibt es Reaktionen auf Instagram? In den sozialen Netzen, in denen Sie präsent sind, können Sie zeitnah Stimmungen einfangen und auf Kritik reagieren.
Kündigen Sie im Vorfeld Ihre Präsenz auf der Messe unbedingt an – und laden Sie Ihre Follower ein. Die richtigen (offiziellen) Hashtags nicht vergessen. Offizielle Hashtags werden mittlerweile oft von der Messe ausgegeben. Aber achten Sie auch darauf, welche Hashtags anderen Betriebe und Besucher verwenden.
Schauen Sie umgekehrt auch nach, wer von Ihren Handwerkskollegen seinen Besuch angekündigt hat. Vielleicht lässt sich ein gemeinsames Foto oder ein Reel umsetzen. Es lohnt sich auch zu schauen, wer im vergangenen Jahr auf der Messe unterwegs war. Vielleicht gibt Ihnen dies eine Inspiration und Sie entdecken jemanden, den Sie unbedingt kennenlernen wollen. So wird Social Media zum kleinen Helferlein für Ihr Messe-Networking.
3. Vorstellung einüben
Es könnte ja sein, dass Sie zufällig jemanden kennenlernen. In der Mittagslounge, am Rande des Vortrags, in der Bahn, am Taxi-Stand oder sogar auf der Toilette. Unweigerlich folgt die Frage: Und was machen Sie so? Jetzt sind Sie an der Reihe. Im Grunde entscheidet sich innerhalb weniger Sekunden, ob Ihr Gegenüber gedanklich am Ball bleibt oder das Interesse verliert.
Tipp: Überlegen Sie sich im Vorfeld eine Art Verkaufsgespräch, in dem Sie sich selbst vorstellen und gewissermaßen auch vermarkten. Agenturen würden von einem Elevator Pitch – einer Aufzugspräsentation – sprechen. Das bedeutet: Sie bringen einem völlig Fremden in 30 bis 60 Sekunden näher, was sie beruflich machen und können – und zwar so, dass der Zuhörer nicht einnickt, sondern unbedingt mehr erfahren will. Legen Sie sich dafür eine gute Story, eine überraschende Frage oder einen bildhaften Vergleich zurecht. Damit erhöhen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers.
So könnte das beispielsweise klingen: "Mein Name ist Michael Neumeyer von der Neumeyer GmbH. Elektroinstallation. Wir sitzen in Hamburg, Ottensen, gleich hinter dem Elbtunnel rechts raus. Waren Sie in Hamburg schon mal in der Elbphilharmonie? Wir haben die Elektrik eingebaut. Aber an der Verspätung waren wir nicht schuld." Kurz, interessant, humorvoll. Natürlich verfügen die wenigsten Betriebe über derart eindrucksvolle Referenzen. Aber: Jeder Betrieb hat eine spannende Geschichte zu erzählen.
4. Einstiegssatz überlegen
Tritt ein Messebesucher an Ihren Stand heran, dann müssen Sie ihn nicht gleich mit Infos bombardieren. Ein Lächeln und ein freundlicher Gruß – das reicht für den Anfang völlig. Nach einer Weile aber sollten Sie versuchen, mit dem Gast ins Gespräch zu kommen. Nur wie?
Tipp: Legen Sie sich vorher drei oder vier Einstiegssätze zurecht. Beispiel: "Sind Sie zum ersten Mal auf dieser Messe?" Oder: "Kennen Sie unsere Firma schon?" Ein weniger gutes Beispiel: "Wie kann ich Ihnen helfen?" So verspürt der Angesprochene einen unangenehmen Rechtfertigungsdruck – und weiß oft gar nicht, was er antworten soll.
5. Empfehlungen aussprechen
Auf der Messe sehen Sie viele neue Gesichter. Das bedeutet gleichzeitig aber auch: Nicht jeder Messebesucher ist für Sie ein interessanter Gesprächspartner.
Tipp: Bieten Sie auch denjenigen etwas an, denen Sie im Grunde nichts anzubieten haben. Zum Beispiel eine passende Empfehlung, nach dem Motto: "Tut mir leid, wir haben gerade keine offenen Stellen, aber Meisterbetrieb Hubertus hat welche. Der hat seinen Stand gleich im nächsten Gang. Schauen Sie doch einfach mal dort vorbei." Zwar brechen Sie so eine alte Messe-Faustregel, die besagt: Schicke niemals einen Besucher weg.
Aber erstens helfen Sie Ihrem Gesprächspartner dadurch konkret weiter. Das fällt immer positiv auf Sie und Ihren Betrieb zurück. Und zweitens ist das ein wunderbarer Anknüpfungspunkt, um später selbst bei Meisterbetrieb Hubertus vorbeizuschauen – und dort zu netzwerken.
6. Nachfassen
Kontakte wollen gepflegt werden. Fassen Sie daher unbedingt nach und vernetzen sich dauerhaft mit den Gesprächspartnern, die Sie auf der kennengelernt haben. Zum Beispiel, indem Sie die gesammelten Visitenkarten vor sich auslegen, auf Xing und LinkedIn die Namen suchen und eine Kontaktanfrage senden. Dabei immer mit einem kleinen Text versehen.